Come creare un pacchetto turistico senza abbassare il prezzo

Idee, consigli, tecniche, strategie di web marketing per agenzie di viaggio e tour operator per vendere senza svendere

Sei davvero sicuro che abbassare il prezzo (e assottigliare il tuo margine di guadagno) sia la strategia di marketing giusta? Studiosi più importanti di me da decenni sostengono che questa non sia la strada giusta. Proverò a spiegarti il perchè, fornendoti idee per promuovere il turismo, la tua agenzia viaggi e ti dirò come creare un pacchetto turistico di successo senza abbassare il prezzo.

Siamo sempre nel capitolo: “agenzia viaggi, come battere la concorrenza”.
Un argomento vitale per tutti quegli operatori turistici e agenti di viaggio che vogliono sopravvivere alla “crisi del settore” e allo tsunami provocato dalle piattaforme online e motori di ricerca viaggi.

Creare un itinerario turistico dall’altra parte del mondo, organizzare gite in pullman o pacchetti vacanze all inclusive sono imprese complesse

Le tue offerte viaggi devono tener conto di una serie di condizioni che riguardano anche direttamente la tua organizzazione imprenditoriale. Solo in seconda battuta si potrà parlare di strategia di marketing aziendale.

Allora è bene che, prima di pensare a come pubblicizzare offerte viaggi o come pubblicizzare pacchetti vacanze, tu abbia chiari in testa i tuoi obiettivi.

Allo stesso modo dovrai 

conoscere bene la tua nicchia di mercato ed esserti già diversificato dagli altri.

Ti ho spiegato già come battere la concorrenza, come muoversi in maniera intelligente e come trovare nuovi clienti per agenzie viaggi. Ho creato altre guide mirate sul marketing turistico e spiegato con esempi concreti come vendere viaggi proponendoti idee e strategie di marketing 

 

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Offerte vacanze, perchè abbassare solo il prezzo è un suicidio

Le strategie di marketing per una agenzia di viaggi possono essere tante ma di sicuro la più importante è differenziarsi dai concorrenti.
Come agente di viaggio e imprenditore dovresti già avere chiaro che per battere la concorrenza è inevitabile specializzarsi in una particolare nicchia (o “sotto-nicchia”) del tuo settore (es. viaggi in moto nel deserto).

Se non sei convinto su questo aspetto o sei già fallito o ti manca poco.

Faccio un ultimo tentativo per svegliarti.

⇒ Prova ad immaginare di essere una delle tante agenzie di viaggi del mondo o della tua zona. Una delle tante con “offerte viaggi imperdibili”, “viaggi scontatissimi” e “last second” da due mesi.

  • Pensi che qualcuno si possa ricordare di te?
  • Perchè dovrebbe?
  • Cosa dovrebbe rimanergli impresso di te?
  • Perchè dovrebbe scegliere te e non gli altri?

Allora di sicuro in passato hai pensato che per “farti notare” sarebbe stato necessario abbassare il prezzo, sperando, così, nell’arrivo di più clienti.

Questa scelta, però, è pericolosa per varie ragioni:

  •  così guadagni meno;
  •  ci sarà sempre chi avrà un prezzo più basso;
  •  il prezzo più basso non incute fiducia nè sicurezza;
  • il prezzo basso fa pensare a fregature occulte;
  • le persone potrebbero non sceglierti preferendo altre caratteristiche (per esempio più servizi, più specializzazioni, più garanzie ecc…)

Puntare ad abbassare il prezzo per aumentare il volume di vendite può al massimo avere un impatto nel breve periodo; 

Nel medio e lungo tempo risulterà pericoloso.

Mi sbaglio?

In passato la corsa ad abbassare i prezzi è stata la causa principale del fallimento di molte imprese.

 

Migliaia di agenzie di viaggio sono fallite pochi anni dopo il boom delle prenotazioni on line non perchè erano arrivati “i colossi” ma perchè le piccole imprese hanno voluto ingaggiare una lotta con loro (sul prezzo!!) invece di diversificarsi…

Insomma un suicidio annunciato per mancanza di conoscenze (delle strategie di web marketing turistico).

 

COME CREARE UN PACCHETTO TURISTICO: MAI PUNTARE SUL PREZZO PIU’ BASSO

Abbassare i prezzi non ha alcun senso soprattutto quando la tua clientela non è particolarmente sensibile a questo aspetto.

Secondo te abbassare i prezzi nel settore lusso fa vendere di più?
No… ma fa ridere molto…
Questo perchè i clienti del luxury VOGLIONO spendere di più. Perchè spendere di più è un vanto per loro, è uno status symbol.
Perchè per loro le qualità che contano sono altre (benefici, servizi, benessere, esclusività ecc).

Il settore viaggi non è molto differente da quello del lusso

 Ormai, grazie alle low cost, viaggiano tutti: i ricchi ma anche i “poveri”, cioè le persone normali. 

Il viaggio nella nostra società è visto come un “bene di necessità” di cui tutti hanno bisogno.

Spesso se ne ha molto bisogno, tanto che sempre più persone sono disposte a sacrificare altro ma non il viaggio o la vacanza una volta l’anno.

Questo significa che abbassare solo i prezzi per vendere viaggi non è la strategia giusta.

Ti sei convinto?
Se la risposta è “no” allora non posso che augurarti tanta fortuna (ne avrai bisogno).

Se siamo sulla stessa lunghezza d’onda e pensi che quello che dico abbia solide basi, allora continua a leggere per avere idee e spunti concreti per capire come ideare una offerta turistica di successo.

 

 

Non abbassare il prezzo ma aumenta il valore del tuo prodotto.

Attenzione ho detto “valore”, non “valore economico”.
Certo, potresti offrire di più mantenendo il prezzo costante per aumentare il valore economico.

Oppure potresti anche semplicemente… 

“comunicare meglio il valore” della tua offerta.

Come si fa?

⇒Trasmettendo i tanti benefici di “una vacanza in camper on the road sulla west coast americana”, solo per fare un esempio (nota la iper specializzazione e la nicchia della nicchia) .

⇒Pensaci ed escogita un modo per aumentare il valore della tua offerta.

 

  • Perchè il tuo prodotto vale tanto? 
  • Quali benefici porta?
  • Qual è la sua esclusività?
  • Perchè le persone ne hanno davvero bisogno?

⇒Enfatizza, metti in luce, evidenzia le prove dei benefici ed i vantaggi della tua offerta.

⇒Fai leva sul fatto che tanti altri prima sono rimasti entusiasti (riporta testimonianze vere e documentate).

⇒Fai in modo di aumentare le motivazioni all’acquisto (“questa vacanza lunga ti rimetterà a nuovo”, oppure “se vuoi dare un taglio allo stress allora…”, o ancora “lascia tutto e parti per…”, “Ora ti meriti proprio una vacanza che ricorderai per sempre”, “Se è un momento ‘no’, fai il pieno di emozioni positive ed esperienze che ti daranno la grinta giusta per risolvere ogni problema”…)

creare un pacchetto turistico

COME CREARE UN PACCHETTO TURISTICO: UNA QUESTIONE DI VALORE

Una volta che avrai applicato al “valore” una comunicazione efficace non avrai problemi a far passare un prezzo alto (ed un buon guadagno per te).
Attenzione, non sto dicendo solo di infarcire di belle parole vacue i tuoi messaggi.
Alla base deve esserci sempre la “ciccia”, la sostanza, la qualità delle strutture ricettive e servizi impeccabili.
Altrimenti l’effetto sarà contrario: nella migliore delle ipotesi convinci i tuoi clienti ma avranno una esperienza DIFFORME da quella che tu gli hai proposto e allora saranno guai…

Un prezzo alto, unito ad una comunicazione efficace ed un ottimo content marketing,

  • fa pensare ad una offerta di qualità;
  • infonde sicurezza;
  • predispone ad una esperienza intensa;
  • il turista edotto ed informato saprà apprezzare meglio i servizi che avrà acquistato;

Una vendita in più fatta male ti porterà tante vendite in meno

Non tagliare i prezzi non significa affatto che sia sbagliato offrire voli low cost, proporre sconti o particolari offerte.
Fare risparmiare i tuoi clienti deve essere un tuo obiettivo (far pagare il meno possibile per offrirgli il massimo).

Il risparmio deve, tuttavia, essere il mezzo per far comprare loro di più.

Risparmiare sul volo, sul pernottamento deve essere la leva per vendere una escursione in più, un corso in più , una esperienza in più.

Quindi la buona notizia è che bisogna puntare su un’offerta che ti faccia guadagnare tanto.

Ma come fare?
La risposta è semplice ed articolata nello stesso tempo: 

con un ottimo piano marketing.

Questo per una agenzia di viaggi significa puntare decisamente sul web marketing turistico e sul social marketing, lasciando una parte consistente al content marketing in ottica seo.
E’ una cosa che puoi fare tu stesso dedicando tutte le ore necessarie oppure puoi rivolgerti ad un consulente di web marketing specializzato nel settore travel, viaggi e vacanze.

Un’ottima comunicazione genera fiducia.

E la fiducia fa vendere.

pubblicizzare vendere viaggi

COME CREARE UN PACCHETTO TURISTICO DI SUCCESSO: VADE RETRO BRUTTE SORPRESE

La tua bravura come operatore del turismo e agente di viaggio sarà comunicare i lati positivi di ogni tua offerta. 

Ma anche quelli negativi.
⇒ Sii sempre trasparente e chiaro.

La gente apprezza la trasparenza, la schiettezza e la chiarezza e tutto questo genera fiducia.

Ricorda che la cosa che traumatizza di più un viaggiatore (e di cui ha costantemente paura) è avere brutte sorprese.

⇒ Evita loro le brutte sorprese di ogni genere (clausole occulte, una spesa imprevista, un finto totale, un disservizio alla meta, una difformità peggiorativa ecc).

Sai bene che una cosa è arrivare in albergo e fare la scoperta che il bagno non è in camera; un’altra è saperlo fin dall’inizio e averlo scelto consapevolmente.
Il servizio è lo stesso ma l’effetto sul cliente è profondamente diverso.

Ricordatelo sempre perchè basta un minimo errore, una piccola imprecisione e potresti avere grossi problemi di immagine e fatturato.
Hai presente le recensioni che stroncano?
Sai che devi evitarlo ad ogni costo oggigiorno?

creare un pacchetto turistico

COME CREARE UN PACCHETTO TURISTICO DI SUCCESSO: A CHI VUOI VENDERE?

Per ideare una offerta di viaggio valida bisogna tenere sempre presente la tua nicchia di riferimento e la tua specializzazione.
A questo punto devi focalizzare la tua attenzione sui destinatari finali.

Chiediti:

  • Chi potrebbe comprare i miei pacchetti vacanze?
  • Che tipo di persone sono?
  • Quanto sono colti?
  • Che interessi hanno?
  • Come si divertono?
  • Qual è la loro occupazione?
  • Che reddito hanno?
  • Che qualità della vita?

⇒ Se, per esempio, sei specializzato in “viaggi nel deserto” potrebbe darsi che la tua possibile clientela ami l’avventura, la natura selvaggia, un certo tipo di sistemazione (non l’hotel a 5 stelle con ogni comfort).
Magari hanno bisogno di emozioni forti, amano le sfide personali, amano apparire (anche sui social) e far vedere quanto sono bravi e forti (sai che questo potrebbe tornarti molto utile?)

Delinea con precisione la personalità dei tuoi potenziali clienti

Questo ti aiuterà moltissimo per creare la tua migliore offerta di servizi turistici ed il tuo miglior pacchetto di viaggio.
Solo dopo potrai iniziare a comunicare nel modo giusto con i tuoi potenziali clienti. Questo ti permetterà di metterti sulla stessa lunghezza d’onda.

Il tuo scopo sarà attirare la loro attenzione e stimolarli nel modo giusto attraverso una serie di contenuti di qualità ed un blog di viaggio che “spacca”.

COME CREARE UN PACCHETTO TURISTICO DI SUCCESSO: PERCHE’ COMPRANO?

Una aspetto da non sottovalutare nella tua descrizione meticolosa della buyer personas è focalizzarsi sul perchè quelle persone dovrebbero acquistare proprio il tuo pacchetto.

⇒ Devi farti domande specifiche come: 

  • perchè queste persone comprano pacchetti viaggi completi (o magari non li vogliono affatto),
  •  perchè non acquistano solo volo piu hotel, 
  • perchè non hanno prenotato un appartamento vacanze, 
  •  vogliono (o non vogliono) un last minute o un last second.

Rimanendo nell’esempio dei viaggi avventura nel deserto, è possibile che i tuoi clienti ideali siano in cerca non solo di pacchetti vacanze all inclusive ma di un concentrato di emozioni, azioni, attività, esperienze.

Hanno bisogno di molto di più di quello che potrebbero trovare da soli passando ore sul Web. 

Ecco allora che arrivi tu: la persona giusta al momento giusto.

I tuoi potenziali clienti sono probabilmente persone attive, con tanta voglia di fare e girare il mondo, in un certo modo ed in certe condizioni.

⇒Domandati ancora:

“cosa si attendono da me queste persone?”

⇒Stila una bella lista con almeno una decina di risposte.

⇒Per ogni risposta appiccicagli vicino il corrispettivo servizio che tu puoi offrire.

Per esempio, si attendono “una esperienza unica”?

→ Se offri un viaggio nel deserto non può mancare dormire in tenda o cenare con i Tuareg o, ancora, fermarsi in un villaggio, un’oasi e dormire in una casa tipica di argilla rossa ecc.

→ Se organizzi viaggi al Polo, fare in modo di stabilire un contatto e una relazione dei tuoi viaggiatori con i locali, credo sia fondamentale per stimolare emozioni, ricordi, esperienze, cultura ecc.

I tuoi clienti comprano perchè si sono posti degli obiettivi personali?

→ Fai in modo di offrire loro le giuste sfide: in cima ad una montagna a piedi, in fondo al mare o in fuoristrada in uno scenario impervio.

Crea per loro occasioni per emozioni, desideri e storie che possano poi raccontare e condividere.

→ Crea i presupposti per queste storie.

→ E’ incredibile ma anche un imprevisto a volte può essere utile (forare uno pneumatico e venire soccorsi da gente del posto può essere una “avventura” da raccontare una volta a casa ecc…)

 

LA DIFFERENZA TRA TURISTI E VIAGGIATORI 

Ricordati sempre che certi viaggi hanno bisogno di viaggiatori e non di turisti. 

I turisti hanno certe esigenze e di solito sono una categoria che vuole ben differenziarsi dalla popolazione locale (per esempio vogliono stare in hotel e non in una casa in affitto o preferiscono rimanere “circoscritti” in un villaggio “turistico”, realtà del tutto eterogenea rispetto al mondo circostante. 

Il viaggiatore, invece, è una persona normale desiderosa di fondersi e confondersi con culture diverse. Farà di tutto per immergersi nella popolazione locale per saperne usi e costumi e sbirciare la vita reale dei residenti, entrando in contatto con loro in ogni modo. 

Importante, dunque, per te è capire se ti rivolgi a turisti o viaggiatori. Saperli distinguere -anche quando ce li hai davanti- di sicuro ti è stato utilissimo.

creare un pacchetto turistico - travel blogger viaggi avventura

COME CREARE UN PACCHETTO TURISTICO DI SUCCESSO: PUNTARE SULLA QUALITA’

Se la prima regola è “mai limitarsi solo ad abbassare il prezzo”, l’altra che non devi mai dimenticare è: 

“punta sempre sulla qualità”.

Perchè con la qualità si può vendere ad un prezzo più alto.

Un soggiorno migliore, un servizio in più, una assistenza costante, una assicurazione più ampia, tutto può servire a farti aumentare il punteggio della qualità dei tuoi pacchetti viaggi (ed il suo valore… ricordi?).

La qualità è l’arma vincente che ti aiuterà sempre nella gestione della tua agenzia di viaggi.

A volte significa elaborare progetti innovativi per il turismo, a volte può significare un prezzo tutto compreso o includervi dentro qualche extra o bonus.
“Qualità” può significare anche saper fare ottimo marketing del turismo o addirittura un’ottima pubblicità viaggi.

COME CREARE UN PACCHETTO TURISTICO DI SUCCESSO: LA COMUNICAZIONE E’ TUTTO

⇒ Come agente di viaggio devi essere anche un pò psicologo e capire fino in fondo le caratteristiche dei sogni e dei bisogni dei tuoi potenziali clienti.

⇒ Costruisci sempre un pacchetto personalizzato per ogni cliente per meglio realizzare sogni e soddisfare i suoi specifici bisogni.

⇒ Con solide strategie di web marketing il più è fatto.

Non ci crederai ma vendere viaggi, vendere vacanze su Internet può non essere così difficile.

Bisogna comporre un delicatissimo mosaico e incasellare ogni tessera al posto giusto ed il successo non tarderà.

Ricorda che chi produce valore, idee originali, informazioni utili viene sempre ricompensato sul web.

La meritocrazia esiste più sul web che altrove (a patto che sia bene comunicata).

 

La qualità si comunica facilmente e fa molto presa sugli utenti.

IL PERCORSO VERSO LA SOSPIRATA CONVERSIONE

Ora prova ad immaginare…

♥ Immagina di avere un sito accattivante, fluido, completo, colorato, con foto e video mozzafiato ma originali.

♥ Immagina di avere un blog di viaggi di quelli che ti strappano letteralmente dalla sedia e ti fanno venire voglia di volare, andare, sperimentare, viaggiare, fare foto…

♥ Ipotizza di offrire già sul web ogni risposta e informazione possibile, compresi prezzi e possibili alternative…

♥ Pensa ad utenti che trascorrono tanti minuti sul tuo sito perchè vogliono sempre sempre di più.

♥ Immagina, poi, che finalmente ti chiamino o ti scrivano una mail per ulteriori informazioni.

Ebbene, arrivati a questo punto, 

credi che dovrai faticare così tanto per arrivare alla prenotazione del viaggio?

Non credi che 

tutto quello che tu hai offerto loro sul tuo sito sia stato sufficiente per prepararli e “riscaldarli”?

Non credi che a questo punto 

avranno solo bisogno di essere accompagnati dolcemente e con discrezione verso la sospirata conversione?

Accade questo quando si fa un ottimo lavoro sul web, con le giuste e mirate strategie di content marketing e di seo.

Accade quando si capisce quanto è vitale differenziarsi con strategie di brand positioning per diffondere la propria immagine e la presenza sulla Rete e sui social network.

Ecco come diventare un tour operator apprezzato e di successo.

 

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