Brand Positioning nel Turismo: prezzi alti e clienti felici

4 passi nella strategia di marketing che devi conoscere assolutamente

Tu conosci già la strategia del posizionamento del brand e del brand positioning nel turismo, se non altro perchè ne sei continuamente … vittima.
Fermati un attimo a pensare a quella volta che sei stato contento di pagare un prezzo alto.

Se almeno una volta hai comprato qualcosa “di marca” o “di qualità”, allora, hai pagato molto probabilmente un prezzo alto, forse più alto del dovuto.
Può accadere di acquistare prodotti di qualità ed il prezzo deve essere alto per forza (a causa dei maggiori costi ma anche dei maggiori guadagni). E può accadere di comprare prodotti che non siano realmente di qualità ma che sembrano tali: in questo caso avremo pagato molto di più per avere molto di meno (ma c’è qualcuno che ha guadagnato tanto).

C’è un fatto che non possiamo cambiare e che è dentro di noi:

il prezzo alto è spesso sinonimo di qualità.

E’ uno degli ingredienti del brand positioning cioè del posizionamento del marchio o della marca.

Se il prezzo alto lo associamo a qualcosa di conosciuto, noto, sentito, “visto in Tv” (magari in un bello spot), allora la cosa è fatta.

Tutti (magari anche tu) spendiamo soldi (in più) affidandoci a “marchi noti”, blasonati, riconosciuti e stimati, e lo facciamo credendo che la notorietà del brand sia dovuta esclusivamente alle specifiche peculiarità ed eccellenze dell’azienda.

E’ questa la ragione per cui nel 21° secolo esiste ancora la pubblicità (e per questo non morirà mai).

Ora c’è “chi ci è” e “chi ci fa”.

Ci sono brand che sono noti davvero perchè sono “migliori” ma ci sono anche quelli che ce lo fanno solo credere abilmente. E’ l’arte del marketing e comunicazione, cioè l’abilità di creare una “percezione”. Una percezione è una sensazione soggettiva non un fatto…

Tutto questo meccanismo che ruota intorno alla percezione del brand i grandi marketers e studiosi lo chiamano brand positioning o posizionamento del marchio.

Abbassare i prezzi equivale a metterti una corda intorno al collo e stringerla

Cos’è il posizionamento nel marketing turistico?

Per guadagnare di più è necessario avere solide strategie di vendita. 

Non basta che tu lavori sodo, non basta che il tuo prodotto sia il migliore ma devi esistere ed essere presente nella mente della gente. Devi essere presente dentro la testa dei consumatori e, soprattutto, dei consumatori del tuo target.
E non basta solo esserci ma devi essere il primo, al massimo il secondo. Se sei il terzo della lista già può essere inutile…

Per ogni settore merceologico abbiamo più o meno un punto di riferimento.

Qual è la pizzeria migliore della tua città? (Quanti nomi ricordi?)
Qual è la marca di cellulare migliore? (Qui magari superi 4-5 marchi…)
Le auto migliori di che marca sono?

Allora perchè conviene puntare sul brand positioning nel turismo e fare in modo di dare notorietà al tuo marchio?

Per queste pochissime ma importantissime ragioni:

  • venderai di più perchè la gente si affiderà più facilmente a te
  • trasmetterai fiducia e affidabilità e dunque venderai di più alle stesse persone (vendere per rivendere)
  • potrai aumentare il prezzo senza diminuire le vendite: aumenterai il tuo margine e soprattutto i clienti saranno contenti di farlo.

Basta così. Di benefici ce ne sarebbero anche tanti altri e se ci pensi con attenzione potrai trovarli da solo.

Hai capito ora cos’è il posizionamento strategico?

Se non c’è una sola valida ragione per cui la tua impresa esista sul mercato allora quest’ultimo ha già decretato la tua sentenza di morte

Ma quali sono i lati negativi del brand positioning nel turismo?

Per fare questo lavoro bisogna investire tanto in soldi e in tempo.

Ma chi non investe montagne di soldi in pubblicità (se il 20% delle tue spese sono in marketing anche se sei una piccolissima azienda è una montagna di soldi…)
Dunque, si tratta di spendere magari gli stessi soldi ma con criteri precisi, con strategie ed obiettivi chiari.

Quanti imprenditori cliccano sul “magico” pulsante blu di Facebook “sponsorizza il post” e buttano a mare centinaia di euro per avere indietro interazioni e qualche vendita sporadica e soprattutto sconnessa?

Sconnessa da cosa? Da una logica, da una strategia digital, da precisi piani di marketing e da un progetto globale di web marketing e comunicazione.

BRAND POSITIONING NEL TURISMO: ATTREZZARSI IN FRETTA PER NON ESSERE TAGLIATI FUORI DAL MERCATO

Quanto vale questa strategia di digital marketing nel mondo dell’industria del turismo?

Vale tanto. Anzi tutto.

Perchè i viaggi, un tour, una escursione, un hotel si acquistano da persone di cui puoi fidarti e, dunque, che conosci in qualche modo.

Inoltre, una cosa è spendere 100 euro comprando un qualunque oggetto, un’altra è spenderne 1000 per un viaggio che non vedi ma puoi solo immaginare. Ognuno di noi si comporta in maniera diversa.
Ecco perchè è fondamentale la fiducia nell’industria del turismo.

La fiducia è tutto per un agente di viaggio.

Per un tour operator può essere questione di vita o di morte (il fallimento).

Il turista ed il viaggiatore devono poter chiudere gli occhi e abbandonarsi, sicuri che il Tour operator non li farà cadere rovinosamente.

Vendere viaggi è qualcosa di molto diverso da vendere merce e servizi.

Proprio per questo si possono bene applicare le regole del brand positioning se sarai bravo a creare e comunicare il tuo valore aggiunto.

Prima cosa da fare è creare un brand, creare un marchio in tutte le sue sfaccettature.

Poi bisogna farlo conoscere e comunicare con costanza.

Ma occorre sempre e comunque l’ingrediente magico del marketing in un mercato saturo: il tuo valore aggiunto.
Ce l’hai oppure no?

Se non ce l’hai, mi spiace tanto ma non c’è ragione alcuna per cui tu debba esistere sul mercato (è la legge del liberismo…).

Ed è persino inutile che tu faccia marketing perchè sarai comunque presto o tardi sopraffatto.
E’ questo per te il momento di una serissima riflessione…

Con la tua risposta ben in evidenza e sicuro di non buttare al vento i tuoi soldi in tecniche di marketing che non renderebbe ecco i 4 passi per fare brand positioning.

Ecco le 4 regole che devi necessariamente applicare se vuoi sapere come fare brand positioning nel turismo, se vuoi farti conoscere e far pagare di più senza perdere clienti.

Una guida vitale per agenti di viaggio e tour operator e per chiunque operi nell’industria turistica.

BRAND POSITIONING NEL TURISMO, PASSO 1: ESSERCI

La prima cosa è creare il proprio logo, la propria immagine, il proprio stile di comunicazione. E’ bene pensare al marchio come ad un personaggio di un romanzo o di una fiction con un carattere, una personalità, modi di fare, una certa cultura, certi amici e qualche tic…

Disegna il tuo personaggio, sovrapponilo alla tua impresa e domandati se è così che vuoi che sia.
Ricordati che un tipo “allegro e spiritoso” dirà un certo tipo di cose e di sicuro non ne dirà altre, avrà certi amici e farà determinate cose.

Lo stesso vale per il “tipo sportivo”, lui è sempre in moto, non lo becchi facilmente, deve sempre misurarsi in attività e sfide, ha una attenzione particolare per alimentazione e allenamento…

Insomma dovrai confrontarti anche con degli stereotipi cercando di esserne parte… ma non troppo.
La tua impresa turistica che tipo è?

BRAND POSITIONING NEL TURISMO, PASSO 2: DISTINGUERSI

Qualcuno prima di me ha detto: se vuoi avere successo 

“devi distinguerti se non vuoi estinguerti”.

E’ proprio così.
Solo distinguendosi dalla massa si rimane impressi nella mente.
Non ci ricordiamo l’amico dell’amico, quel tipo normale incontrato 10 anni fa ad una festa. Ma magari ci ricordiamo quel tipo strano così particolare che venne 10 anni fa alla festa di Mario. 

Ognuno di noi ha specifiche caratteristiche, se queste sono rimarchevoli o non comuni saranno caratteristiche che rimarranno impresse perchè si noteranno.
Ma qui non dobbiamo fare filosofia ma impresa.

Bene, allora sta a te trovare un modo, un mezzo, una qualità per essere diverso dagli altri.

Meglio che tu lo sia davvero perchè così sarai più persuasivo, coerente e credibile.

Distinguiti per la tua correttezza, la tua affidabilità, professionalità, originalità.

Trova una caratteristica del tuo prodotto che sia unica e possa davvero essere il tuo valore aggiunto.

Per quel valore aggiunto le persone devono essere disposte a pagare e dovranno farlo volentieri (e vedremo come).

Se sei una agenzia di viaggi che rivende biglietti aerei e pacchetti precostituiti dai grandi tour operator, diciamo che non parti proprio benissimo. In questo caso il tuo prodotto è esattamente uguale a tantissimi altri tuoi concorrenti. In pratica il contrario di distinguersi.

Dovrai faticare molto di più per trovare un aspetto e far percepire il tuo marchio come diverso. Bisognerà lavorare tanto e di più (e con minori possibilità di successo) sulla comunicazione e il marketing, spingendo molto di più con le ads ma facendo un lavoro preciso a monte sul marketing strategico.

Se il prodotto è uguale a tutti gli altri fai in modo che il tuo elemento differenziante sia tu… proprio tu.

Punta su te stesso, la tua professionalità o simpatia, solo per fare un esempio.

Qualità e prezzo non sono elementi differenzianti, non ti spiego qui il perchè (occorrerebbe un intero corso di storia del marketing…) ma tu fidati.

Non cercare di distinguerti per il prezzo basso perchè così ti impicchi e perdi.
I tuoi margini saranno risicati e arriverà qualcuno presto o tardi a soppiantarti.

Impostare la tua strategia di marketing solo sul prezzo è come pretendere di nuotare nelle sabbie mobili

Brand Positioning nel Turismo: prezzi alti e clienti felici

BRAND POSITIONING NEL TURISMO, PASSO 3: SEMBRARE

Prima di tutto bisogna essere, poi bisogna anche sembrare.

Che significa? Che sei sei un ottimo professionista ma non lo sembri nessuno ti crederà. Hai presente lo stereotipo dello “scienziato pazzo”? Di solito sono dei geni ma nessuno gli dà credibilità perchè sono strambi e trasandati.
Oppure un grande imprenditore che non sia in giacca e cravatta è meno credibile.
Ti sei mai chiesto perchè i venditori porta a porta sono sempre eleganti?
Perchè così sembrano più credibili.

Dopo Steve Jobs e Marchionne ora siamo più abituati a grandi menti e imprenditori eleganti ma non in giacca e cravatta…

Dunque come si fa ad essere e a sembrare allo stesso tempo?

Per essere devi lavorare su te stesso e la tua azienda. Strutturarala in modo che abbia un senso preciso nel mondo e venda prodotti e servizi utili, richiesti, nel momento giusto e alle persone giuste.

Per sembrare, invece, bisogna lavorare sul marketing e la comunicazione, soprattutto online, nel lungo periodo. 

E’ attraverso la comunicazione ed il marketing che si crea l’identikit del brand, la sua personalità ed il suo linguaggio.

Oggi il Web ha amplificato questo aspetto e portato dentro ogni azienda la possibilità di parlare direttamente ad ogni cliente senza intermediari. E’, dunque, più facile nel senso che puoi farlo tu direttamente ma questo non significa che sia facile comunicare per ottenere risultati.

C’è bisogno di conoscere a fondo il mondo della comunicazione verbale e non verbale ma anche la psicologia, il marketing, il proprio settore.

Con una azione ben congegnata nel tempo otterrai il risultato di “sembrare” e posizionarti nella mente delle persone per come tu hai deciso di posizionarti.

Questo significa che sarai riconosciuto per un aspetto e solo quello.

Sarai giudicato su quell’aspetto e non potrai permetterti passi falsi.

Ma a questo punto avrai fidelizzato gli utenti, sarai noto e apprezzato ed è qui che potrai aumentare i prezzi… perchè tu vali…

Il tuo valore è riconosciuto, è vero o presunto tale, e le persone sono felici di spendere perchè sanno che non se ne pentiranno e sanno che è l’acquisto migliore.

Pensa a quando hai comprato il cellulare: avrai fatto delle ricerche su Google ma sono sicuro che avrai valutato 3-4-5 marchi noti al massimo tralasciando quelli minori.

Alla fine se il tuo budget è più consistente di sicuro avrai preferito “la marca”, cioè la prima scelta, al massimo la seconda.

Chi spenderebbe più di mille euro per un cellulare di un produttore sconosciuto?

Più la marca è famosa più può permettersi di aumentare il prezzo. 

Poi il resto lo fanno le strategie di mercato, le contingenze e altri fattori.

Altri esempi di brand positioning?

Le borse firmate che costano al produttore 100 euro vengono vendute a 5mila euro solo per queste ragioni: sono stati bravi a far credere che quel marchio è sinonimo di stile, classe, che tutti lo vogliono e per questo vuoi quella borsa anche tu…

Il risultato?
Il produttore guadagna 4900 euro a borsa e la donna che la compra ha realizzato il sogno della sua vita. Sono incredibilmente tutti felici!

Ora chiediti: quali sono i desideri nascosti dei tuoi clienti? 

Non chiedere quali prodotti vogliono, ma quali risultati derivano da ciò che acquistano

Le persone non comprano pacchetti vacanza a Disneyland, comprano sorrisi sui volti dei loro figli. La gente non compra l’assicurazione. Comprano la tranquillità. La gente non compra una Volvo, compra un’auto con record di sicurezza superiori .

 

Come si può realizzare brand positioning nel turismo per una agenzia viaggi o un tour operator?
Noi abbiamo una visione precisa: il metodo SmartAds.it.

BRAND POSITIONING NEL TURISMO, PASSO 4: PERSEVERARE

A questo punto non resta che mettersi al lavoro e mettere in pratica quanto detto realizzando piani editoriali precisi per il blog aziendale o il blog del tour operator ed il piano editoriale dei social (per fare marketing con Istagram e Facebook) . In questa sede si decideranno non solo i contenuti social ma anche il tono di voce che si vuole avere.

In pratica lo stile di comunicazione che si vuole adottare all’esterno (ufficiale, seria, professionale, sottilmente ironica, ecc).

Avendo impostato strategicamente tutto alla perfezione, avendo realizzato piani editoriali e di marketing perfetti bisognerà attendere solo il giusto tempo per iniziare a raccogliere i frutti di queste incredibili, profittevoli nuove strategie di marketing.

CONCLUSIONE BRAND POSITIONING NEL TURISMO PER AGENZIE VIAGGI

Riassumendo, per poter avere successo e vendere tante esperienze di viaggio prova a rispondere a queste domande.

Qual è il più grande vantaggio che i miei clienti ottengono dal prodotto che vendo? 

Es: Il vantaggio di un hotel vicino all’aeroporto non è una camera per dormire, ma per arrivare riposati sul prossimo volo e destinazione, pronti per una piacevole vacanza.

Qual è il mio elemento differenziante che mi permette di essere ricordato?

Lo abbiamo già detto: deve esserci e deve essere davvero forte.

Come posso creare un senso di scarsità e urgenza? 

Puoi pensare ad una offerta a tempo, a posti limitati, ad altre condizioni che cambiano nel tempo… 

Quali obiezioni hanno i miei potenziali clienti e come le risolverò? 

“Ora non è il momento”, “ora non posso permettermelo”, “non sono sicuro”, “ho paura dei contagi”… Elencali tutti, intervista i tuoi potenziali clienti e stila una lista e poi ragionaci su.

Quale elemento posso aggiungere alla mia offerta per colpire definitivamente il potenziale cliente? Quale vantaggio in più posso offrire?

 Spesso si preferisce non osare ed invece può determinare la svolta. Significa dare di più (rischiando) per avere un ritorno maggiore (guadagnando di più). 

Trova le tue risposte e mettiti subito al lavoro per migliorare la tua offerta ed il tuo business.

 

Impossibile fare tutto da soli, se vuoi valuta anche la possibilità di una consulenza in marketing e comunicazione digitali per il turismo.

Cosa otterrai? Più risultati di quanti ne potrai ottenere da soli in minor tempo. Con buona probabilità inizierai a vedere risultati molto prima… 

Dunque valuta una consulenza marketing turistico online ora. Il nostro consulente web marketing turistico ti fornirà nel primo incontro gratuito il quadro generale delle priorità da affrontare per sanare le criticità principali

Brand positioning nel turismo per la tua azienda: riflettici.


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