Come vendere viaggi, strategie di marketing per tour operator

Guida, passo dopo passo, per creare la migliore offerta e la migliore strategia di web marketing turistico

Sai davvero come vendere viaggi e guadagnare bene con la tua agenzia viaggi?

Probabilmente sì, se sei un agente di viaggio con esperienza. Eppure c’è sempre bisogno di aggiornarsi, di nuove strategie di marketing, idee originali o consigli da rimodellare per sè.

Una buona attività di marketing che dia visibilità al tuo marchio prevede tecnica ed ingegno , un pò di inventiva e una buona dose di rischio per battere la concorrenza e trovare nuovi clienti.
C’è bisogno di essere un pò pionieri e un pò esploratori…

Il web marketing turistico è qualcosa che diventa ogni giorno più articolato. 

Internet impone un lavoro meticoloso, spesso colossale e lungo ma che può dare grandi soddisfazioni.

Il settore travel sul web non conosce crisi.

I dati parlano chiaro come ti ho già accennato nella nostra “guida 2020” Come trovare nuovi clienti per agenzie viaggi .
Si prevedono per il prossimo anno nuovi picchi di prenotazioni pacchetti vacanze e voli low cost.

statistiche travel 2018 trovare nuovi clienti agenzie viaggio

Sappiamo, però, che la grandissima parte di questo flusso di persone aggira le agenzie viaggio ed i tour operator medio-piccoli.

Per gli agenti di viaggio e le agenzia di viaggi vacanze si apre una lotta per la sopravvivenza che si vince solo acquisendo nuovi clienti e fidelizzando quelli che hanno già fatto la loro scelta (per esempio utilizzando una comunicazione efficace).

Allora semplificando, chi è in cerca di offerte viaggi, di un lastminutetour, magari di viaggi scontatissimi o, invece, di una offerta di Costa Crociere ha due alternative:

  1. fare tutto da solo,
  2. richiedere l’aiuto di un consulente viaggio esperto.

Organizzare un viaggio non è cosa facile e tu, in quanto agente di viaggio e gestore di una agenzia viaggi, lo sai.
E’ possibile che anche molti dei “viaggiatori fai da te” lo scoprano strada facendo, e, quando questo succederà, tu dovresti essere là, pronto a risolvergli il problema con un’offerta che non possono rifiutare.

vendere viaggi unici e mete non inflazionate

DUE CATEGORIE DI VIAGGIATORI SUL WEB

Possiamo così individuare due categorie di viaggiatori:

  • chi è disposto a perdere molto tempo facendo la via crucis di tutte le compagnie per acquistare biglietti aerei o sondando ogni motore ricerca viaggi, assumendosi diversi rischi palesi o occulti, tra cui anche la possibilità di qualche brutta sorpresa.
  • Chi -pur essendo partito con l’idea di fare tutto da solo- decide che è meglio affidarsi ad una buona agenzia turistica, un tour operator di cui potersi fidare. Sono, di solito, persone razionali, magari impegnate, con poco tempo o pazienza, che hanno valutato i tanti rischi di una vacanza prenotata da soli e vogliono abbatterli. Vogliono avere più certezze essendo disposti a pagare di più.

La prima categoria di persone deve essere scartata.
La seconda potrebbe essere molto appetibile da conquistare.

Le migliori agenzie viaggi lo hanno capito da un pezzo ed hanno incrementato il loro fatturato (altro che crisi…). Qui una lista di 30 cose che di sicuro hanno fatto per raggiungere il successo. 

 

 

Alla fine prevale sempre una verità: nessuno è disposto a rovinarsi una vacanza (magari l’unica) che fa in un anno.

 

COME VENDERE VIAGGI: DARE CERTEZZE, ABBATTERE RISCHI

Se questo è vero abbiamo una prima buona base di partenza per una eventuale strategia di marketing turistico: 

lavorare comunicando “solide certezze” e l’abbattimento di ogni possibile cattiva sorpresa su servizi, alloggi, trasporti, prezzi extra ecc.

In definitiva se si vuole essere una agenzia viaggi di successo le cose che bisogna fare costantemente sono;

  • comunicare il proprio valore aggiunto,
  • la propria competenza,
  • la propria passione,
  • l’esperienza
  • la conoscenza profonda di ogni particolare del proprio mestiere di consulente viaggio
  • la conoscenza specifica del pacchetto viaggi. 

Questo significa cambiare totalmente rotta rispetto alla continua pubblicazione di quelle “affascinanti” locandine di pubblicità viaggi che spuntano fuori più volte al giorno sulla pagina Facebook di moltissime agenzie viaggi.

Approfondiamo allora qualche proficua strategia di marketing e vediamo in concreto cosa fare e come.

Come vendere viaggi, strategie di marketing per agenzie viaggi e tour operator

COME VENDERE VIAGGI: SCOPRIRE CHI SONO I TUOI COMPETITORS

La prima cosa da fare per capire come vendere viaggi online è individuare i tuoi competitors sul web per studiarli, controllarli, arginarli, batterli.

Come facciamo?
Il metodo è scientifico: si va su Google e si fa una ricerca inerente la tua nicchia e lo specifico settore di business.

Per esempio “agenzia viaggi napoli”, “agenzie di viaggio milano”, “ agenzia di viaggi palermo” “agenzie di viaggio bologna”, “agenzie di viaggio Roma” ecc.
Dipende ovviamente da dove è ubicata la tua agenzia e qual è il tuo bacino di riferimento.
Se, invece, operi sul web la tua ricerca potrebbe essere “migliori agenzie viaggi online”.

risultati ricerca Google

I risultati possono essere illuminanti.

-Si potrebbero scoprire:

  • le agenzie che hanno sponsorizzazioni attive su Google Ads (dunque chi investe in questo momento e su cosa);
  • si scopre che Google Maps ha una rilevanza incredibile selezionando alcune agenzie della zona richiesta sia sulla mappa che nel riquadro sottostante
  • si possono notare le prime agenzie riportate nei risultati e cercare di capire come sono riuscite ad essere primi su Google 

Verificare siti web, pagine social, contenuti di tutte le agenzie della prima pagina Google è fondamentale per avere un quadro completo dello scenario competitivo.

COME VENDERE VIAGGI: I COMPETITORS RISPETTO ALLA TUA OFFERTA

Potrebbe ben darsi che tu sia forte nei viaggi in Cina e che nessuna delle altre agenzie competitor ti facciano concorrenza su questo segmento perchè preferiscono altre mete (mare, inverno, neve, Italia, case vacanze ecc..).

Capiamo, allora, che i tuoi veri competitors, in realtà, sono tutti coloro che vendono le tue stesse mete (occhio, non i tuoi stessi pacchetti…).

Nel nostro esempio tutte le agenzie di zona (se vendi solo nella tua agenzia fisica) che vendono viaggi in Cina.
Eccoli i tuoi veri avversari da battere.
Scovarli è facile utilizzando lo stesso metodo di prima.

Cerchiamo allora “agenzia viaggi napoli cina” o simili.
Noterai che i risultati sono cambiati notevolmente.

Tutte le agenzie di prima sembrano essere decimate, il che vuol dire che non sembrano (per Google) specializzate per la Cina.
In compenso i tuoi concorrenti saranno siti che permettono di costruire “pacchetti su misura”, un grosso tour operator, istituzioni varie che non c’entrano molto con i viaggi (tipo enti di commercio estero…).

Insomma hai capito che sul web il concetto di “concorrenza” e “competitor” è un pò di verso e strettamente legato con le keywords di ricerca. 

INDIVIDUARE SPAZI E PUNTI DEBOLI

Il quadro è diverso ma si intravedono ampi spazi per una agenzia viaggi specializzata di potersi infilare con un buon sito, bene indicizzato, accattivante e con un blog di viaggi che produce contenuti utili, emozionanti, interessanti che parlano solo e soltanto della Cina.
In questo modo potremmo “impressionare” Google a tal punto da ritenerci “esperti locali per la Cina”, molto più degli attuali siti in prima pagina.

In pratica lavorando sodo e bene sui contenuti è possibile sgomitare per farsi largo e scalare i motori di ricerca e conquistare così una preziosissima visibilità su Google.

Anche le piccole agenzie di viaggio possono trovare il loro spazio ed il loro successo a patto che agiscano con professionalità, ingegno e inventiva.

COME VENDERE VIAGGI: STRATEGIE PER SCEGLIERE LA TUA OFFERTA

Abbiamo individuato con precisione chi sono i tuoi competitors. 

Li hai studiati, carpito qualche loro segreto e qualche strategia.
Ora devi caricare i tuoi cannoni e proverò a darti una mano.
Quali munizioni scegli?

Ti consiglio di partire con l’offerta migliore che hai e che ti permetta di avere un buon guadagno (lascia stare quelle che ti fanno guadagnare poco… a proposito perchè con quelle guadagni poco? Devi assolutamente rivedere qualcosa…).

Devi scegliere l’offerta che vuoi posizionare sul web e per la quale tutti gli altri ti riconosceranno. 

Ipotizziamo che tu voglia scegliere come tuo punto di forza le “vacanze in Grecia”.
Su Google allora cercherai “viaggio in grecia”, “offerte vacanze grecia”, “mare grecia”, Isole grecia” ecc

Controlla i risultati. Che vedi?
Colossi, titani, tutto l’Olimpo…
Come batterli?

Potresti allora specializzarti e provare per esempio “vacanze a Corfu’”, “vacanze a Santorini”, “grecia villaggi”, “grecia campeggi”… 

Controlla i risultati? Che vedi?
Tutto uguale a prima?
Più o meno sì.
Sai perchè?

Perchè la Grecia è una meta inflazionata.

Ok, ora siediti e leggi bene qui sotto:

per battere colossi, titani e tutto l’Olimpo occorre essere grandi quanto loro e avere la stessa forza (in questo caso lo stesso budget).

Questa sono le due uniche condizioni.

Hai lo stesso budget?

No, non ce l’hai.

Allora ti rimane una sola unica alternativa:

fuggire via dai territori presidiati dagli Dei.

Per rimanere tra mito e religione sappi che Davide ha sconfitto Golia.

E’ successo una volta nella Storia. 

Succede qualche volta in diversi ambiti che “i piccoli” sconfiggono “i grandi” ma a determinate condizioni… 

vendere viaggi ed emozioni memorabili

LA TUA OFFERTA DEVE ESSERE DIVERSA

E’ possibile che una piccola agenzia di viaggi riesca a vivere bene e proliferare in un mondo dove esistono tanti colossi, titani e dei dell’olimpo…

Come fare te l’ho già spiegato nella nostra Guida 2020 Come trovare nuovi clienti per agenzie viaggi .
Qui ti indico praticamente strategie e azioni concrete che tu puoi fare subito.

Allora:
1. SCEGLI METE MENO POPOLARI.

Dedica tempo alla ricerca. Fai bene le tue valutazioni in base alle tue competenze, conoscenze, possibilità. Non escludere a priori di aprire nuove strade e di avviare una nuova specializzazione su una meta se credi che sia quella giusta.

2. SCEGLI METE PIU’ LONTANE E MENO “FACILI”.

Ci sono destinazioni che i “viaggiatori fai da te” non scelgono per una serie di ragioni. Ci sono anche specifiche tipologie di persone che non organizzeranno mai un viaggio on line (anziani, gruppi, imprese medio-grandi…).

Sta a te scoprire di più e organizzare una offerta cercando soluzioni di qualità con benefici unici. 

Per esempio, ci sono zone del mondo bellissime ma non così accessibili, non così facili, forse più “pericolose” e insidiose di altre. 

 E’ probabile che chi voglia proprio andarci  senta il bisogno di chiedere consigli e si affidi ad un tour operator esperto che sappia indicargli insidie, pericoli, cosa fare e cosa non fare assolutamente in quel luogo.

3. SPECIALIZZATI IN UNA DI QUESTE METE, CREA OFFERTE COMPETITIVE, MIGLIORI, ORIGINALI, ACCATTIVANTI.

Anche in questo caso fai una ricerca specifica sui pacchetti già esistenti sulla meta che hai scelto e studiali.

Domandati:

  • cosa manca ai pacchetti della concorrenza?
  • Si potrebbe desiderare qualcosa in più o di diverso?
  • Cosa potrei aggiungere io?
  • Potrei offrire qualcosa in omaggio?
  • Posso trovare sistemazioni diverse, originali, caratteristiche?
  • Posso offrire servizi ed escursioni migliori?

4. SCEGLI LA MIGLIORE STRATEGIA DI WEB MARKETING (sito specifico, blog viaggi, social network, content marketing).

Una volta strutturato il tuo pacchetto viaggi inizia il bello: devi condividerlo con il mondo, comunicare e pubblicizzarlo. Realizza un sito nuovo specifico: se vendi viaggi per la Groenlandia e sei a Napoli scegli un nome specifico: “viaggiGroenlandiadaNapoli”, “offerteviaggiGroenlandia”, “inGroenlandia-senzapensieriviaggi” ecc.

Cura la grafica, la fruibilità del sito web, la versione mobile, il seo. Arricchiscilo con un blog di viaggi che contenga ogni sorta di articoli sulla Groenlandia in generale e nello specifico parlando del tuo pacchetto utilzzando una comunicazione efficace

Poi per ogni articolo crea 3-4 post e 3-4 grafiche e condividi tutto sui social dopo aver elaborato il miglior piano editoriale a breve e medio periodo.

5. CAMPAGNE WEB MIRATE SULLE SPECIFICHE CATEGORIE DI PERSONE INDIVIDUATE.

Quando avrai fatto molte delle cose descritte sopra (avrai un sito pieno, un blog con oltre 20 articoli ecc) puoi iniziare a pubblicizzare ideando campagne web mirate. Dovrai essere bravo ad individuare le persone a cui parli:

  • chi sono quelli che si interessano alla Groenlandia e vivono nella zona di Napoli?
  • Cosa cercano nel viaggio che stanno immaginando?
  • Quali paure hanno?
  • Quali imprevisti vogliono assolutamente evitare una volta partiti?

Sono solo alcune domande che ti aiuteranno ad individuare la migliore strategia comunicativa per le tue Facebook Ads o Instagram Ads. Non avere paura di sperimentare più messaggi, più grafiche, più target.

Organizza in maniera intelligente le tue strategie di email marketing, una delle 30 cose da fare assolutamente se vuoi aprire una agenzia di viaggi e farla prosperare

Fare meglio della concorrenza è un obbligo (e le scuse non servono).

COME VENDERE VIAGGI: CONCLUSIONI

Abbiamo messo tanta carne al fuoco e ritengo di averti regalato molti spunti sui quali riflettere e che possono costituire una base di partenza. 

Elabora tutto e calalo nella tua specifica realtà di business.
Mettiti subito al lavoro, cura nei dettagli tutta la parte teorica e intellettiva e, poi, passa all’azione con la stessa meticolosità.
Se sarai così bravo da poter toccare con mano i risultati concreti che sono arrivati da questi consigli vorrà dire che gli affari ti andranno bene.

Vorrà dire che ora sai davvero come vendere viaggi.

Se dovesse accadere non è finita perchè potresti lanciarti in una nuova avventura:

replicare tutto da capo cambiando meta e seguendo tutto passo passo.

Diciamo che punterai sul Tibet. Lascia che i due progetti rimangano entità separate sul web (viaggi in Groenlandia e Viaggi in Tibet) perchè questa è la strategia migliore per avere visibilità sui motori di ricerca. Alla fine sarai specializzato su due mete e Google se ne sarà accorto (con quello che comporta.

E’ vero si tratta di nicchie ma dovresti essere in grado di intercettare la maggior parte delle persone che vogliono andare nelle mete che offri. Questo significa comunque molti nuovi clienti…

E poi potrai ricominciare ancora… 

Altro giro, altro viaggio… da organizzare.

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Non è più tempo di perdere tempo. Non farti sorpassare dai tuoi concorrenti. Fatti notare ed apprezzare.
Ora

 

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