Domande e risposte sul marketing digitale per vendere esperienze turistiche

Se hai bisogno di schiarirti le idee, di capire meglio, di acquisire informazioni utili per decidere, questa lista di domande e risposte sul marketing dei viaggi ti aiuterà.

Scorri le varie domande e leggi le risposte che ti interessano maggiormente. Abbiamo inteso offrire un percorso di riflessione per agenti di viaggio e piccoli tour operator che vorrebbero passare al livello successivo del marketing digitale ma non sanno cosa fare e da dove cominciare. Per voi tante domande e risposte sul marketing dei viaggi. (Sezione in continuo aggiornamento) 

Quando si compra un viaggio non si compra sicuramente una “merce” e nemmeno un “servizio” in senso stretto.
Certo, la consulenza dell'agente di viaggio o l'intermediazione delle piattaforme digitali per prenotare sono di per sè un servizio ma non lo scopo o l'oggetto dell'interesse o della vendita.
Il viaggio si compra (o lo si crea) per ragioni diverse e tutte sono attinenti alla nostra sfera emotiva.

Anche quando “razionalmente” decidi di comprare un viaggio, lo fai perchè è la tua parte irrazionale a chiedertelo.


C'è un bisogno che parte dall'animo e non dal cervello.

Detto questo è facile anche capire quali caratteristiche deve avere un viaggio riuscito: deve sicuramente stimolare emozioni di ogni tipo ma sempre emozioni.
Più emozioni significa avere più ricordi e più appagamento e/o soddisfazione.
Di sicuro anche chi compra… "scarpe" si sente appagato guardandole o indossandole. Con i viaggi questo non è possibile (o in parte possibile): tutto si compie MENTRE il viaggio si consuma. Poi si possono rivivere le emozioni attraverso foto, video, diari di viaggio, racconti di viaggio ecc.
Se tutto questo è vero, allora, per vendere viaggi non si possono utilizzare le stesse tecniche e strategie che si utilizzano per vendere merce o servizi.
C'è bisogno di altro, di diverso, di specifico.
C'è bisogno di cose che sollecitino, stimolino, nutrano sensi ed emozioni per poter scatenare l'agognata conversione.

Se fino a 10 anni fa tutto questo avveniva sfogliando cataloghi patinati, oggi con il Web abbiamo una infinità di strumenti, linguaggi e metodologie per incuriosire e attirare futuri viaggiatori.
La nostra idea di fondo come web agency specializzata nel vendere esperienze turistiche è che per vendere viaggi bisogna raccontarli.
Raccontare per emozionare.
Emozionare per vendere.

Le “buone” agenzie viaggi avranno certamente futuro (anche roseo).
Quelle “cattive” no.
Prima ancora del Coronavirus si parlava di “crisi delle agenzie viaggi” innescata dalle varie piattaforme digitali di prenotazione online come Booking, Expedia, Trivago, Tripadvisor... 
Dopo la pandemia le cose potrebbero cambiare e dalla crisi potrebbero nascere nuove opportunità per gli agenti di viaggio intelligenti e versatili.
C'è già chi ha capito che il segreto per battere la concorrenza delle grandi piattaforme digitali (sì, battere!) è quello di puntare sul VALORE AGGIUNTO.
Significa offrire cose che Booking & Co. non potranno MAI offrire.
Su come fare scriviamo da anni guide approfondite di travel marketing che spiegano nei dettagli le strategie di digital marketing per agenzie viaggi, i modelli, il tipo di comunicazione da adottare e come utilizzare i social a livello avanzato.

Ma ti dirò di più.

Questa è la nostra visione dell'immediato futuro del settore: dal 2021 le agenzie viaggi avranno ancora maggior peso.

Potrebbero avere un ruolo ancora più importante per i nuovi turisti che verranno.

Il mondo è cambiato e con esso le priorità dei nuovi viaggiatori.

La nostra risposta è, a patto che ci si muova con cognizione di causa.
Lo scenario di crisi da Covid-19 potrebbe presto trasformarsi in un terreno fertile dove seminare… nuove foreste.
Potrebbe, infatti, accadere che la pandemia freni in maniera consistente il fenomeno dei viaggi fai-da-te perchè troppo rischiosi (almeno da qui a 2-3 anni).
Significa che una fetta di coloro che si organizzavano il viaggio da soli fino a gennaio 2020 si potrebbe rivolgere ora agli agenti di viaggio.

Potrebbe innescarsi il bisogno di trovare il conforto di un vero esperto professionista e professionale. I nuovi turisti post pandemia potrebbero andare alla ricerca di chi possa assicurare, rassicurare e garantire la migliore esperienza turistica. Magari anche sconsigliare esperienze ancora troppo pericolose per via del virus.

Sembra assurdo?
Sembra un affronto?
Provo a spiegare la nostra teoria.

Con lo scoppio della pandemia si è generato un nuovo modo di vivere e di viaggiare.
Si sono innescate nuove dinamiche che fanno leva su paure e bisogni primari (la salute, la paura, la necessità di evasione e svago, le ossessioni, l’incertezza…).
Nel mondo del turismo di prima, poteva avere un senso organizzarsi un viaggio da solo (investendo tempo e fatica) per risparmiare qualcosa e andare “all’avventura” ma dopo la pandemia le cose cambiano.
Per essere sicuri di non rovinarsi un viaggio o una vacanza i nuovi viaggiatori cercheranno informazioni certe e attendibili.

Soprattutto cercheranno la certezza che la loro vacanza o viaggio nel mondo post Covid siano perfetti e sicuri.

Chi può assicurare una cosa del genere?
Professionisti del settore che siano agenti di viaggio, tour operator, guide turistiche ecc.
In pratica quelli che conoscono il loro campo alla perfezione e possono consigliare, sconsigliare e garantire in piena onestà.

Le agenzie viaggi e gli agenti di viaggio dovranno porsi come “garanti di viaggi” in piena sicurezza per i viaggiatori di domani.
Garanti di esperienze uniche e irripetibili perchè davvero personalizzate.
Ed ovviamente garanti di un prodotto che non può trovarsi anche altrove uguale.

Se riusciranno a farlo queste agenzie viaggi si garantiranno per molto tempo una ottima ragione di una esistenza florida.
Se riusciranno a farlo si guadagneranno per molto tempo la ragione di una esistenza florida.

Ma come si può arrivare a fare questo?

Con un gran lavoro onesto e trasparente, investendo in formazione e in comunicazione digitale per costruire una connessione più profonda con gli utenti e generare piena fiducia.
Ed è esattamente quello di cui ci occupiamo. Abbiamo scritto delle guide che trovi sul blog e nei nostri ebook gratis tutto il necessario per realizzare buone pratiche.

Lo abbiamo già spiegato nelle risposte precedenti: il ruolo dell’agenzia viaggi deve essere quello di creare valore aggiunto alle esperienze di viaggio.

Valore che può derivare solo da una profonda conoscenza del settore, dei luoghi, della clientela e capacità spiccate di saper comunicare. Inoltre non è da sottovalutare la struttura ed il modello di business di tutte queste piattaforme.

In pratica come vendono pacchetti turistici e come pubblicizzano pacchetti viaggio?

Con formule ancora “basiche” di marketing basate essenzialmente su foto, informazioni “fredde” sulle caratteristiche del pacchetto e sul prezzo (basso o più conveniente).

Gli agenti di viaggio possono e devono fare molto di più che “vendere stanze d’albergo” o un “biglietto aereo low cost”. Devono vendere una esperienza turistica complessa dall’alto valore significativo come se ogni viaggio fosse il viaggio della vita per il cliente.

Tutto questo lo si può fare sfruttando a livello professionale tutti i mezzi digitali che il web mette a disposizione e passando ad un livello profondo di connessione con gli utenti.

Ecco perchè sono vitali sito web ottimizzato, blog aziendale e social network con solidi piani editoriali e di marketing.

Risposta semplice: no.

Non è possibile perchè significherebbe essere fuori dal tempo e mettersi fuori gioco da soli. Sarebbe come ostinarsi a voler utilizzare il cavallo come mezzo di trasporto. No, non è possibile, tutto cambia e bisogna aggiornarsi sempre.

E' luogo comune che marketing e pubblicità (cartelloni, spot in radio e tv, banner sui giornali) siano sinonimi. Con l’avvento della Rete la comunicazione commerciale in un primo momento ha semplicemente traslato strategie e mezzi dall’offline all’online.

Con il tempo sono nate correnti di pensiero che hanno sviluppato nuove tecniche di marketing per vendere di più e meglio in un mercato ormai saturo.

Una delle peculiari tecniche del digital marketing è chiamato “content marketing”, nato ai primi del ‘900 ma con la Rete ha assunto una veste nuova se associata alle tecniche Seo.

In pratica significa attirare potenziali clienti attraverso la diffusione di contenuti specifici sfruttando i motori di ricerca per avere visibilità gratuita.

Riteniamo che la formula migliore per vendere viaggi sia quella della creazione e pubblicazione di contenuti di qualità con l’obiettivo di raccontare i viaggio, le emozioni connesse ed il suo valore aggiunto.

Partendo da questo si possono sfruttare tutti gli altri strumenti digitali per divulgare e potenziare i propri contenuti ed il proprio messaggio commerciale. Tieni sempre presente che digital marketing può significare anche soltanto offrire valore, informazioni e raccontare qualcosa di utile a chi ti segue sul Web senza dover avere l’ossessione di vendere in maniera diretta ogni volta.

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Tutta colpa di certi guru che per darsi un tono non si sono mai curati di farsi davvero comprendere (forse perchè si sarebbe compreso il trucco?).

Tutti questi termini non sono altro che un insieme di strategie e tecniche per vendere. E ci sono tanti modi di vendere.

C’è la vendita per “sfinimento” e la vendita intelligente, quella che ti permette di rendere felice l’acquirente che è venuto a cercarti. Una vendita che è più difficile da conseguire ma che genera un ritorno maggiore perchè si basa tutto sulla fidelizzazione del cliente.

In pratica non soltanto i tuoi clienti saranno felici di viaggiare con te ma lo faranno sempre più spesso. La ragione risiede appunto nella fidelizzazione e nella conoscenza profonda che hanno di te e dei tuoi valori.

Ogni impresa per sopravvivere deve vendere. Per vendere bisogna fare una serie di scelte (giuste) che garantiscano prima il sostentamento e poi il profitto.

La serie di queste scelte coincide nella realizzazione pratica delle strategie di business. In questo caso possiamo ben dire che le strategie di business non sono altro che la pianificazione del viaggio  che vogliamo far fare all’impresa.

Meglio pianifichi e meglio riesci a schivare gli imprevisti e le avversità. Senza una visione generale si rischia di girare in tondo o nella migliore delle ipotesi di zig-zagare. 

Sono le particolari tecniche che ognuno decide di realizzare per comunicare la propria ragione di esistere sul mercato.

In pratica far in modo di comunicare la missione dell’azienda ed i benefici dei prodotti. Per una agenzia viaggi significa decidere cosa comunicare, dove comunicare, in che modo farlo.

Tutto questo lo si può decidere solo dopo aver stabilito le strategie di business (cioè la rotta dell’azienda).

Anche in questo caso bisogna scegliere le piattaforme giuste e per ognuna tracciare una strategia per aumentare la visibilità e dunque la conversione.

No.

La pubblicità è solo una parte (spesso minima) dell’intero universo del marketing digitale.

La pubblicità oggi e associata per lo più al fastidio di messaggi non richiesti. Si dice infatti “bombardati dalla pubblicità” tanto per sottolinearne la.. gioia.

Per questo i vecchi metodi diventano ogni giorno più inefficaci.

Siamo tutti stufi di essere disturbati.

Abbiamo, però, sempre costante bisogno di qualcosa (qualunque cosa) ma abbiamo imparato a cercarlo da soli. Prima andavamo per strada alla ricerca di negozi o professionisti, ora c’è Google.

Ecco perchè strategie di content marketing possono oggi fare la differenza anche per chi vende viaggi. Anzi, ogni agente di viaggio sa che non vende una merce nè un servizio ma qualcosa che serve a nutrire la persona, l’anima, le emozioni.

Un viaggio è effimero ed etereo ma allo stesso tempo così necessario per ognuno. Ecco che per fare marketing bisogna sollecitare le corde emozionali per far comprendere i veri e profondi benefici di un viaggio.

Se ci riesci fai del buon marketing. 

 

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E’ fondamentale.

Prima di Internet non potevamo comunicare individualmente al mondo. Il massimo che potevamo fare per trasmettere i nostri pensieri a più persone era salire su un piedistallo in mezzo ad una piazza e mettersi ad urlare.

Oppure affidarsi ad intermediari (i media appunto).

Oggi ognuno di noi può lanciare il suo messaggio al mondo intero.

Abbiamo potenzialità enormi e mezzi a disposizione che possono generare anche spiacevoli conseguenze se non si conoscono a fondo le regole.

Farsi del male è un attimo. Una comunicazione sbagliata crea problemi enormi alle aziende.

Oggi si comunica attraverso i social ed il sito web e comunicare nel modo giusto significa fidelizzare utenti e clienti.

Significa anche vendere di più e incrementare il proprio fatturato perchè si acquisisce maggiore visibilità.

 

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E’ diverso nella pratica e nell’utilizzo degli strumenti specifici ma non nella logica.

Le persone con i loro bisogni, paure, aspettative sono sempre le stesse.

Cambiano i beni, la merce e cambiano i mezzi ed modi per venderla. Prima si vendeva per posta, oggi via email. Ieri c’erano i cartelloni per strada, oggi Facebook Ads.

Il marketing digitale, inoltre, offre una serie di vantaggi indiscutibili come la targettizzazione di precisione e la capillare e scientifica misurazione dei dati.
Tutto diverso e tutto così uguale.

Rimangono le stesse regole e gli stessi obiettivi: vendere.

Il marketing non è nè una scienza nè tantomeno perfetta. Il marketing migliore è quello che produce i risultati sperati. E basta.

Non ci sono strategie valide sempre nè regole fisse perchè ogni impresa è diversa dalle altre.

Tutto deve essere adattato al singolo caso. Nello specifico di una impresa turistica fondata sulla vendita di esperienze turistiche bisognerebbe di sicuro puntare su un buon sito web ottimizzato, un piano editoriale e di comunicazione ben studiato, social gestiti in maniera professionale, produrre contenuti di qualità e gestire la newsletter con intelligenza.
Tanto lavoro che, però, ripaga nel medio e lungo termine.

E’ vendere utilizzando i contenuti di qualità. Significa attirare potenziali clienti offrendo loro contenuti (informazioni, testi, foto, video, benefit, ebook ecc).

Il grande pregio del content marketing è capovolgere il meccanismo del marketing classico. Di solito è il venditore che “insegue” il compratore (“compra questo”), è il venditore che mette in vetrina la merce e attende…

Con il content marketing è il compratore che -facendo ricerche specifiche- scopre il venditore e sceglie dove comprare.

Per farsi scegliere bisogna essere molto bravi a comunicare nel modo giusto. Tutto questo è possibile farlo sul Web utilizzando diverse tecniche per acquisire visibilità gratuita. La più famosa è la Seo (Search Engine Optimization) che si sposa benissimo con il content marketing.

 

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Perchè vendere viaggi non è come vendere le altre merci. E poi perchè la sola pubblicità non basta più: sta perdendo efficacia.

Perchè è il modo migliore per conquistare la fiducia dei potenziali clienti.

E la fiducia è indispensabile per vendere viaggi.
E’ una strategia a medio-lungo termine perchè i benefici durano anche anni (ad esempio l’indicizzazione in posizioni di rilievo può durare nel tempo e porta i suoi frutti).
Grazie a strategie di content marketing è possibile crearsi una solida identità digitale, si può risparmiare su altre voci di marketing, si fatica meno a “convincere” il cliente perchè gran parte del processo viene fatto sul Web dai contenuti pubblicati.

 

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La pubblicità ha avuto il suo boom nei decenni passati (da Carosello ad oggi). L’effetto è stato far in modo di assuefare sempre di più le persone ai messaggi pubblicitari. Ormai abbiamo visto tutto.

Non ci sono più slogan o pubblicità che siano davvero forti e coinvolgenti.

Questo perchè si sono sviluppate decine di altre forme pubblicitarie (soprattutto nel versante digitale) che sembrano più incisive e risolutive per cui gran parte del budget pubblicitario viene dirottato su altre azioni di marketing.

Inoltre una regola strategica di marketing ancora oggi valida è sicuramente questa: mai puntare solo su un solo canale o mezzo o strategia. Significa che se vuoi puntare sulla pubblicità va bene ma non deve essere l’unica forma di comunicazione commerciale. Diversifica i media dove fare pubblicità e affianca a questa anche altre strategie (per esempio comunicazione social organica, seo content mrketing…)

 

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Lo storytelling non è altro che comunicare e tentare un approccio raccontando qualcosa, di solito una storia per trasmettere concetti diversi. Lo storytelling può essere considerato una categoria del content marketing cioè del marketing dei contenuti.

Nella vendita dei viaggi lo storytelling è fondamentale perchè il viaggio non è una merce che puoi esporre in vetrina nè ha una “scheda tecnica” o una serie di modelli in senso stretto. E’ qualcosa di diverso che coinvolge l’animo umano e le emozioni. Il viaggio è fare esperienze, sperimentare, emozionarsi, scoperta, ricordi e sensazioni.

Come si fa a vendere tutte queste cose?

Raccontandole bene e in maniera intelligente per far in modo che arrivi all’utente del web la potenza delle emozioni di quella specifica offerta turistica. Lo storytelling va a sostituire il cartaceo e obsoleto catalogo delle agenzie viaggi.

Al suo posto i più abili venditori di viaggi puntano su reportage di viaggi, diari di viaggio, articoli e guide, gallery fotografiche e soprattutto video da condividere sulle piattaforme digitali: trailers o racconti più lunghi.

 

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Perchè è attraverso il racconto che si possono trasmettere le emozioni dell'esperienza turistica che si vuole vendere. E’ il modo migliore e anche il più moderno di proporre offerte turistiche al vasto pubblico della Rete.

Attraverso un racconto sano, genuino e veritiero è possibile anche conquistare la fiducia degli utenti Web e questa è qualità indispensabile per la vendita dei viaggi.

SmartAds a tal proposito ha sviluppato un apposito pacchetto di strategie di marketing per agenzie di viaggio e tour operator che mixa il racconto con le più moderne tecniche di digital marketing e comunicazione.

 

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I social potrebbero non bastare per vendere viaggi ed esperienze turistiche. Potrebbe darsi che affidarsi solo a strategie di social marketing renderebbe il processo di vendita più lungo e più difficile.

Normalmente è sempre meglio attuare strategie di marketing diversificate puntando su mezzi e piattaforme diverse. Nel caso delle agenzie di viaggio e dei tour operator è fondamentale avere un sito web, e sicuramente anche una newsletter strutturata in maniera professionale per agevolare il processo di vendita.

Tutti questi mezzi insieme aumentano e diversificano la visibilità contribuendo ad aumentare le conversioni.

Chiudo con una semplice riflessione: se punti solo sui social ti rivolgi a potenziali clienti che utilizzano i social. E tutti gli altri?

 

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No è sbagliato.

Il sito internet è l'unica piattaforma digitale proprietaria di cui normalmente si può disporre pienamente. Questo non accade, per esempio, con tutti i social che implicano non solo il passaggio dei diritti di proprietà di tutti i contenuti pubblicati ma rimane in capo al reale proprietario della Network anche la piena facoltà di cambiare regole, meccanismi e visibilità.

Se Facebook decide -come ha deciso alcuni anni fa- di limitare drasticamente la visibilità delle sue pagine, tutti i proprietari che fino ad allora avevano puntato a crearsi un nutrito gruppo di fan si sono accorti di... aver sbagliato investimento.

Il sito web, invece, è pienamente disponibile per il suo proprietario ed è un mezzo che -se utilizzato nel giusto modo- può assolvere pienamente a tutte le esigenze comunicative e di marketing.

Chi decide di puntare sul marketing digitale ha sicuramente bisogno di una sezione del proprio sito da aggiornare costantemente.

Google adora le sezioni che si aggiornano spesso e per questo premia i siti che ne hanno una.

Il blog aziendale inserito all'interno del sito web istituzionale dell'agenzia di viaggio o del tour operator assolve benissimo al compito di raccontare i viaggi e le offerte turistiche in maniera nuova e coinvolgente.

L'obiettivo rimane quello di catturare l'attenzione degli utenti del Web sempre più distratti e bombardati da pubblicità.

Il blog diventa uno strumento di vendita intelligente ma soprattutto un potente mezzo per essere indicizzati dai motori di ricerca e acquisire visibilità gratuita grazie al content marketing.

 

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La risposta è NO se pensi di poter fare tutto da solo e che marketing e comunicazione non sono poi così importanti. Una agenzia digital marketing in fondo non potrebbe fare di più rispetto a quello che già fai.
La risposta è SI' se hai deciso di investire sulla comunicazione digitale. E siccome credi che i tuoi soldi debbano essere spesi bene stai cercando una agenzia digital specializzata nel turismo che sappia prima di tutto consigliarti e impostare strategie di marketing per il turismo adeguate alla tua impresa turistica e adatte a raggiungere i tuoi obiettivi.

Una agenzia di content marketing è specializzata nel settore della comunicazione e marketing digitali. Raggiunge gli obiettivi prefissati del cliente attraverso la creazione, produzione e diffusione di contenuti digitali di qualità.

Si occupa, dunque, di creare e utilizzare contenuti (testi, foto, video, grafiche ecc.) per realizzare strategie di marketing per vendere di più. 

Tra le strategie di marketing turistico quelle legate al content marketing sono quelle più efficaci.

SmartAds.it, agenzia di comunicazione digital specializzata nel turismo si occupa proprio di questo.

 

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